發布時間：2016-11-03 09:21:11 現代物流報
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需求增量化發展時代，由于產品根本不愁賣，所以整個鋼鐵產業鏈基本忽略了渠道整合的重要性。而現在中國鋼鐵行業正逐漸步入減量化發展軌道，面對行業這種新變化，我們的鋼鐵企業必須充分重視渠道的整合，通過加快渠道整合來提高企業的競爭力。”
10月25日，中國冶金工業規劃研究院院長李新創在第十一屆中國鋼鐵流通促進大會上，面對臺下來自全國的450多名鋼鐵精英一語道破天機。
誠如他所說的那樣，隨著產能過剩影響持續發酵以及鋼鐵行業進入新常態，特別是隨著電商崛起使得整個鋼鐵交易鏈條趨于扁平化，這時候如何重塑渠道成了鋼鐵產業鏈企業提高競爭力的關鍵。
針對這個行業熱點問題，《現代物流報》 （微信號：現代物流報）記者在第十一屆中國鋼鐵流通促進大會期間采訪了多名鋼鐵行業的專家和鋼企負責人。
在李新創看來，鋼鐵產業流程廠、產業鏈長。因此渠道整合要包含技術營銷、技術產品等多重整合。他強調買鋼鐵不是買鋼鐵是買你的服務，賣服務不是簡單的鋼鐵。因此，他認為鋼鐵產業鏈的渠道整合鋼鐵是載體，這個過程需要技術資源、下游產業、上游產業、產品標準營銷整合，整合方式要積極推動整合，產業鏈通過整合可以抵抗風險能力，可以降低企業成本。
除此之外，李新創指出整合的根本是人才，沒有人才無法完成渠道的有效整合。
來自首鋼集團的副總李明表示，渠道是分為直供渠道和分銷渠道。渠道對于鋼鐵企業來說，直供渠道可以縮短生產者和消費者的信息疏導有效地降低成本，分銷渠道也有自己的一些優勢，可以實現渠道體系內的資源共享，同時企業和中間商之間的運輸、倉儲方面的分擔，渠道對于我們的營銷工作是非常重要的。
據李明介紹，首鋼的營銷戰略還是希望從生產型企業到服務型營銷的企業轉型，在這種體系下，首先要重點發展向終端、前沿布置我們的市場力量，利用好我們公司地區加工中心接地氣的客戶代表，覆蓋我們整個產權體系。在這個體系里面非常重要的是技術，我們現在重點打造一個前期介入的營銷能力。“我們去年在廠家，我們做材料減重70%，通過產學研的配合，為用戶提供更多的產品，利用我們的服務以及以后的服務能夠滿足用戶的需求。同時這塊也是利用好咱們現在電子商務的平臺，可以實行訂單查詢、處理包括物流的跟蹤也獲得了客戶的一些認可。”李明如是說。
作為鋼鐵電商領域的代表，來自鋼鋼網的董事、副總經理李丹江和泰山鋼網總經理柴磊結合電商平臺對于鋼鐵產業鏈渠道整合的作用也表達了自己的看法。
在李丹江看來，隨著鋼鐵行業產能過剩，市場進入供大于求的格局，這個時候市場已經由傳統的資源為王過渡到渠道為王。在這個過程中，依托鋼鐵電商平臺的資源整合作用，可以有效地提升流通效率，打破信息的不對稱性，并可以依靠鋼鐵電商平臺的大數據最終實現以銷定產、智能化生產。
而柴磊則強調鋼鐵電商平臺對于鋼鐵產業鏈企業延伸銷售半徑，拓寬銷售渠道方面發揮著不可忽視的作用。他表示，傳統模式下，鋼鐵產品有自己的銷售半徑，超過這個半徑，物流成本就會抵消企業的利潤空間。但是，通過電商平臺，由于物流成本的降低，企業的銷售半徑就可以進一步擴大；一些附加值高的高端產品（比如特鋼）的銷售半徑可以變得更大。這種銷售渠道的拓展同樣應該成為未來產業鏈渠道整合的一個重要方向。
中鋼網聯合創始人李玉良則認為，對于B2B電商以及未來鋼鐵行業而言，全渠道技術未來將發揮重要作用，但是要想實現全渠道并接觸線上和線下所有客戶，企業面臨的挑戰不僅局限全渠道技術本身，還涉及更深層次的核心業務流程，如果一個企業正從單渠道向全渠道轉型過程中，那么需要將各種內部工作安排的有條不紊，同時重新評估企業的管理流程實施新技術。
關于流通企業如何重塑渠道的問題，來自中金協的副會長陳雷鳴也為《現代物流報》記者分享了他的一些體會。在他看來，做好渠道整合營銷主要要做好四方面的工作：
第一，從戰略方面看，眼光要放遠，操作要主動。大家知道近幾年鋼鐵行業一直危機，今年稍微好一點，大家對于明年的形勢也不是很樂觀，這中間危機的話很多企業倒下來，但是更多企業站起來了，所以是危中有機遇。我們走訪調研的時候跟大家交流，一個是要有戰略的眼光、超前的眼光，站在全行業需求的高度謀劃布局，占領市場先機，贏得主動權。渠道整合方面要看好時機要果斷。
第二，視野要開闊、胸懷要寬廣。鋼鐵是一個大的行業，涉及的上中下游的行業與企業眾多，這就給我們的渠道整合有更大、更寬的操作空間。做渠道整合一定要有足夠的視野，才能發現更多的商機，可以與同類型的企業整合，與上下游企業整合，與互補型的企業整合，甚至跨行業整合。要本著“合作共贏、共建生態圈”的心懷和胸懷面對合作伙伴，搭建共生共榮的平臺，這樣才能更加有效地整合。
第三，產品要過硬，優勢要突出。渠道是產品的通道，產品是第一位的。這里所說的產品不僅是指實的產品，比如鋼材，還包括虛的產品，比如服務。做渠道整合，我們必須知道自己有什么，我的產品怎么樣，不僅質量要靠得住，更重要的還要有競爭優勢。競爭優勢不是價格戰，更不是免費服務，應有下面幾點：一是差異化，有自己的優勢和特點；二是專業品類和專業服務；三是全面化，能夠滿足客戶的多種需求，這也是比較好的一種優勢。
第四，信譽要超強，體系要完善。近幾年的“鋼貿危機”我認為其實是信用危機，和社會上“談鋼色變”，其實是造成了行業的信用危機，我們很多企業不是經營不善關門的，而是資金鏈斷裂，這個人信用不好肯定不會跟他交朋友，因此我們還要加強建設信用體系方面的建設。
而關于經營模式創新，陳雷鳴同樣給出了自己的一些建議：
第一，換位思考，時刻把握客戶需求。供給側結構性改革實際上就是從生產、供給側入手，調整供給結構，矯正供需結構錯配和要素配置扭曲，解決有效供給不適應市場需求變化問題，使需在更高水平實現新的平衡。供給側改革不僅僅是生產方說了算，是以立足需求側也就是市場方面，要滿足客戶的需要。
第二，服務為王，隨時滿足個性需求。西方發達國家在個性化需求方面是做得非常好的，作為我們來講，現在市場上很多流通企業包括鋼廠產品和服務的解決方案，這些大家是有目共睹的，以市場需求合理安排生產，以客戶需求提供針對性的產品，以終端需求提供定制化服務，將是供給側改革的目標和方向，也是經營模式創新的必由之路。必須立足于以客戶需求提供產品和服務，這是我們的生產企業、流通企業都需要關注的。
第三，橫向擴展，做長做優產業鏈條。鋼鐵生產、流通和使用，是一個涉及上中下游的產業鏈，各個環節都是相連相通的。企業應該站在產業鏈的高端來設計經營模式，創新發展思路，在延伸產業鏈上做文章，優化經營產品和服務，創新經營模式，做寬服務面。
據陳雷鳴介紹，有不少企業打造出了產業鏈閉環經營模式創新，有的是結合電商平臺，引進金融服務、互聯網服務、大數據服務等產品和工具，優化產業鏈條延伸經營渠道，提供更加全面優質的服務。浙江物產金屬集團就是這樣做的，他們提出全產業鏈閉合嵌入金融模式，聽起來很拗口，但是都應該這樣做的。
第四，縱深推進，專業專注成就專家。比如某個企業某個領域提供更加精細化的產品和服務，這樣的話，在專業品種、專業領域、專業服務對象方面做足、做深、做細的服務，把服務做到極致，把服務做到家，成為行業某一個品種的專家。
第五，跨界延伸，開啟綜合服務模式。除了向寬度和深度發展，還可以跨界延伸，綜合服務是立足、立穩于鋼鐵本身的基礎上再跨出去，成為終端用戶可信賴的、永久合作、多方位合作的服務商。目前有不少企業在為客戶提供鋼鐵產品和服務的同時，成功地立足本業，包括五金配件等東西都委托鋼鐵流通企業去采購，形成了非常好的關系，這是一種綜合服務，對于我們的經營創新模式來講也是一個思路。
總之，鋼鐵行業步入新常態之后，鋼鐵早已經不是“皇帝女兒不愁嫁”的情況，因此，未來誰率先整合渠道誰就將擁有更多的機會。至于如何整合，這并沒有一個標準的答案，期待各個企業在摸索的過程中能碰撞出別樣的火花。
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