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“今天最大的自信是，時(shí)間站在我們這一邊，時(shí)間的力量把我們推到浪潮之巔”，58到家CEO陳小華曾在2017年會(huì)上這樣豪言壯語(yǔ)。

然而，時(shí)間的力量似乎真的到了，近日，記者從58速運(yùn)方面獲悉，作為58到家三大業(yè)務(wù)之一的58速運(yùn)服務(wù)覆蓋范圍已達(dá)到339個(gè)城市，與2016年90個(gè)城市相比，2017年，剛過(guò)了一半，就瘋狂拓展了249個(gè)城市？

而剛剛完成Ｂ輪3000萬(wàn)美元融資的同城貨運(yùn)平臺(tái)貨拉拉，也宣稱2017年目標(biāo)是覆蓋大陸100座城市，并在產(chǎn)品、服務(wù)方面進(jìn)行全面升級(jí)。

2017年同城貨運(yùn)市場(chǎng)要定“局”？

“燒錢—圈地—洗牌”，涌入同城配送市場(chǎng)的O2O企業(yè)依然擺脫不了這個(gè)魔咒，面對(duì)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模的大蛋糕，2014年，同城貨運(yùn)O2O行業(yè)經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)時(shí)期，2015年經(jīng)歷了各團(tuán)隊(duì)混戰(zhàn)，燒錢圈地白熱化的緊張態(tài)勢(shì)；2016年，可以說(shuō)是逐漸回歸理性和商業(yè)本質(zhì)的一年，在經(jīng)歷了粗放式發(fā)展后，一些企業(yè)漸漸偃旗息鼓。能夠矗立行業(yè)的巨頭已經(jīng)寥寥無(wú)幾，不少人認(rèn)為2017年是同城貨運(yùn)市場(chǎng)“格局”確立的關(guān)鍵一年，市場(chǎng)到底幾分天下，如何“瓜分”？皆在此一舉。

縱觀同城貨運(yùn) O2O企業(yè)，“貨拉拉”橫居南方市場(chǎng)虎視眈眈，“58速運(yùn)”雄踞北方市場(chǎng)力挽狂瀾，2017年開(kāi)年，雙方就動(dòng)作頻頻，1月貨拉拉獲得了新老東家3000萬(wàn)美元的融資金額，開(kāi)始大刀闊斧地進(jìn)行城市拓展；隨后58速運(yùn)也啟動(dòng)“城市計(jì)劃”進(jìn)行城市擴(kuò)張，還進(jìn)行了業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的調(diào)整。

58速運(yùn)推出“渠道合伙人”要大力突圍

同城貨運(yùn)市場(chǎng)，萬(wàn)億級(jí)的規(guī)模，說(shuō)大可能是無(wú)限大，說(shuō)小也是非常小的，尤其是在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，要想獨(dú)攬市場(chǎng)蛋糕可不是一件易事，還要看用戶是否買單？在經(jīng)歷前期燒錢、圈地等培養(yǎng)起來(lái)的客戶習(xí)慣，后期還需要足夠的耐心和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)提高用戶粘性。

在58速運(yùn)高級(jí)總監(jiān)胡新潮看來(lái)，58速運(yùn)之所以快速擴(kuò)展是因?yàn)?8速運(yùn)的業(yè)務(wù)模式、服務(wù)管控機(jī)制、智能調(diào)度系統(tǒng)都已經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證、具有優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的巨大優(yōu)勢(shì)。他認(rèn)為，市場(chǎng)已經(jīng)對(duì)58速運(yùn)的業(yè)務(wù)模式認(rèn)可，是時(shí)候開(kāi)始大規(guī)模復(fù)制和擴(kuò)張。

去年，58速運(yùn)推出“渠道合伙人”模式擴(kuò)展客戶渠道，希望通過(guò)“合伙人”模式吸納社會(huì)閑散的物流資源，整合物流行業(yè)同城配送端需求資源，以達(dá)到增加訂單的目的。

解決痛點(diǎn)：58速運(yùn)的“渠道合伙人”模式就是拉攏一些有配送訂單，但缺少貨車信息的企業(yè)，做到車貨匹配。利用自己平臺(tái)調(diào)度優(yōu)勢(shì)吸引包括城配公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、物流園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)個(gè)人、個(gè)人車隊(duì)等多種類型物流客戶，為平臺(tái)推薦客戶成為合作伙伴。

這種模式是為了解決傳統(tǒng)的同城貨運(yùn)“趴活”式的司機(jī)等貨模式，物流行業(yè)門到門服務(wù)難以對(duì)接，物流公司的自建物流成本高，自有車輛不飽和等問(wèn)題。

“合伙人模式”動(dòng)了3PL物流公司的奶酪？

不少人會(huì)發(fā)出疑問(wèn)，58速運(yùn)整合社會(huì)閑散物流資源，挖掘訂單，是否與傳統(tǒng)3PL物流公司形成競(jìng)爭(zhēng)，從傳統(tǒng)物流公司手里奪走蛋糕？

根據(jù)58速運(yùn)，它將自己定位為一家同城物流服務(wù)平臺(tái)，致力于服務(wù)傳統(tǒng)物流公司，不僅不會(huì)與傳統(tǒng)物流公司形成競(jìng)爭(zhēng)，反而能夠幫助他們通過(guò)IT化運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)降本增效。目前，58速運(yùn)從批發(fā)市場(chǎng)獲得的訂單也只是增量訂單。

① 58速運(yùn)稱：合伙人模式能實(shí)現(xiàn)三方共贏？成為58速運(yùn)渠道合伙人后，與平臺(tái)以分成模式合作。

58速運(yùn)免費(fèi)向合作伙伴提供TSM系統(tǒng)，促使傳統(tǒng)物流搭上互聯(lián)網(wǎng)信息化道路，通過(guò)58開(kāi)發(fā)的SOPAS系統(tǒng)能夠做到貨物在途可視化，運(yùn)力管控信息實(shí)時(shí)同步，實(shí)現(xiàn)車輛靈活調(diào)度，訂單實(shí)時(shí)監(jiān)控，大大提高企業(yè)的運(yùn)輸效率，降低運(yùn)輸成本，58速運(yùn)優(yōu)配+貨的的運(yùn)營(yíng)模式，不僅能滿足即時(shí)性、單次訂單，還能夠滿足企業(yè)招標(biāo)類、計(jì)劃性需求的訂單，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)物流公司的不足。

對(duì)于司機(jī)來(lái)說(shuō)，目前，58速運(yùn)已覆蓋全傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)3000家，物流園區(qū)800家。將批市獲取的十幾萬(wàn)增量訂單在司機(jī)返程時(shí)匹配給司機(jī)，降低司機(jī)返程空駛率，增加司機(jī)收入，據(jù)了解，入駐58速運(yùn)的司機(jī)，由以前2到3單的數(shù)量，通過(guò)平臺(tái)能夠接到5至6單的業(yè)務(wù)。既減少了自建車隊(duì)的成本又能通過(guò)與平臺(tái)分成的方式實(shí)現(xiàn)資源變現(xiàn)。

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，不僅能給平臺(tái)帶來(lái)收益，也能為平臺(tái)司機(jī)帶來(lái)更多的單量。

② 擴(kuò)張帶來(lái)大量司機(jī)涌入，如何管控？截至今年2月份，58速運(yùn)每天司機(jī)入職峰值能達(dá)到1500名，在北京能達(dá)到312名，大量司機(jī)涌入平臺(tái)，對(duì)司機(jī)管控就成為核心關(guān)鍵，司機(jī)的素質(zhì)水平直接決定平臺(tái)的服務(wù)水平；影響貨物安全送達(dá)。

58速運(yùn)在司機(jī)管控方面，做了不少工作，司機(jī)在入駐之前，都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的入職培訓(xùn)，上崗前須經(jīng)過(guò)兩輪培訓(xùn)考核，經(jīng)過(guò)挑選，合格后才允許接單，入職后會(huì)有定期的回爐技能培訓(xùn)。在貨物配送服務(wù)方面，針對(duì)有需求的司機(jī)進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，按照不同細(xì)分品類培訓(xùn)技能，以確保標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

為了減少“拒單”現(xiàn)象，58速運(yùn)創(chuàng)立了司機(jī)積分體系，針對(duì)平臺(tái)訂單的難易、復(fù)雜程度，司機(jī)接一個(gè)相對(duì)困難的訂單，就可獲得高額積分，累積積分越高，相應(yīng)的能獲得優(yōu)質(zhì)的訂單，這樣鼓勵(lì)式的積分方式，來(lái)調(diào)動(dòng)司機(jī)的積極性，更好地服務(wù)客戶。

58速運(yùn)VS貨拉拉

誰(shuí)才是同城貨運(yùn)的"獨(dú)角獸"

同城貨運(yùn)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)蛋糕，必然會(huì)引來(lái)貨運(yùn)O2O企業(yè)的角逐，今年，貨拉拉在完成新一輪融資后，宣布要大力拓展城市，利用融資進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)的升級(jí)；58速運(yùn)則在年初啟動(dòng)“山河城市”計(jì)劃，加緊跑馬圈地，都想在同城貨配市場(chǎng)奪得一席之地，二者PK，究竟誰(shuí)的籌碼更大？誰(shuí)才是未來(lái)市場(chǎng)的“獨(dú)角獸”？

① 融資估值對(duì)比。貨拉拉自上線后，目前已經(jīng)進(jìn)行了4輪的融資，但前三輪融資金額都較少，2017年1月份得到了新老股東3000萬(wàn)美元的第四輪融資，四輪融資總?cè)谫Y額為達(dá)到6000萬(wàn)美元，據(jù)貨拉拉CEO周勝馥表示，融資后的貨拉拉估值比此前翻了一番，但目前還未到10億美元。

58速運(yùn)，自上線后，就獲得了阿里巴巴、平安創(chuàng)投等投資方的3億美元的融資金額。2015年融資后的58到家，估值就已經(jīng)超過(guò)10億美元，雖然速運(yùn)只是58到家三大直營(yíng)業(yè)務(wù)之一，但10億美元的估值仍然不容小覷。

從二者手握的籌碼來(lái)看，相比于3億美元的58速運(yùn)，貨拉拉在資金上并不算占上風(fēng)。

② 業(yè)務(wù)拓展方向。在同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)方面，貨拉拉與58速運(yùn)在業(yè)務(wù)布局方面有相似之處，將業(yè)務(wù)定位于小B類商戶以及C端用戶的貨拉拉，此前也透露向大B端業(yè)務(wù)拓展到的意向；

而這方面58速運(yùn)早已準(zhǔn)備，58速運(yùn)在發(fā)展C端、小B類商戶之時(shí)，一直致力于企業(yè)級(jí)大B類商戶的開(kāi)拓，2017年，58速運(yùn)將搬家業(yè)務(wù)單獨(dú)分離出來(lái)，成立獨(dú)立的事業(yè)部，一方面是為了更好地提高C端用戶服務(wù)體驗(yàn)，另一方面可以更專注的開(kāi)發(fā)和拓展企業(yè)級(jí)定制客戶。

③ 業(yè)務(wù)規(guī)模大比拼。目前，58速運(yùn)最新數(shù)據(jù)顯示，2017年剛過(guò)一半時(shí)間，58速運(yùn)服務(wù)覆蓋范圍猛增249個(gè)城市，目前已達(dá)到339個(gè)城市，單日訂單峰值突破40萬(wàn)單，累計(jì)服務(wù)用戶超過(guò)3000萬(wàn)，相比于2016年年底58速運(yùn)的拓展范圍僅僅是兩位數(shù)（90個(gè)城市），單日訂單峰值近才21萬(wàn)單。半年時(shí)間已經(jīng)拓展了249個(gè)城市，單日訂單峰值增加了近20萬(wàn)單。

與58速運(yùn)擴(kuò)張相比，貨拉拉就沒(méi)那么大的拓展速度。在2017年的融資發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，貨拉拉官方宣稱，平臺(tái)認(rèn)證司機(jī)數(shù)50萬(wàn)，截止2016年底，貨拉拉在中國(guó)大陸開(kāi)通城市已經(jīng)達(dá)到40座，覆蓋國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)一二線城市和部分經(jīng)濟(jì)活躍的三線城市。貨拉拉2017年的目標(biāo)是將中國(guó)大陸開(kāi)通城市拓展到100個(gè)。東南亞城市拓展到10個(gè)，并期望業(yè)務(wù)量翻10倍，即達(dá)到65萬(wàn)訂單/天。

雖然說(shuō)，貨拉拉2017年的目標(biāo)宏大，但是相對(duì)于3000萬(wàn)美元的融資規(guī)模來(lái)說(shuō)，想要與58速運(yùn)擴(kuò)張速度和擴(kuò)張范圍不相上下，還有很大的距離。

④ 服務(wù)時(shí)效大PK。58速運(yùn)目前針對(duì)散戶跟企業(yè)客戶不同需求，平臺(tái)采用優(yōu)配+貨的模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，利用貨的司機(jī)分散、即時(shí)的特點(diǎn)，滿足平臺(tái)散客訂單的要求，針對(duì)有特殊需求的企業(yè)級(jí)客戶，58速運(yùn)著重采用優(yōu)配定制化的模式，據(jù)官網(wǎng)介紹，目前平臺(tái)能提供15秒司機(jī)響應(yīng)，平均15分鐘車輛抵達(dá)指定地點(diǎn)的服務(wù)。

貨拉拉，以“星級(jí)司機(jī)優(yōu)先配對(duì)、30秒鐘迅速響應(yīng)，5分鐘內(nèi)車輛候命，客服熱線隨時(shí)待命”的服務(wù)宗旨，實(shí)現(xiàn)貨車調(diào)度、在途運(yùn)輸、收貨確認(rèn)、費(fèi)用結(jié)算等全閉環(huán)服務(wù)流程。

⑤ 誰(shuí)的后臺(tái)硬？58速運(yùn)背靠58同城、趕集等強(qiáng)大的后臺(tái)，依托阿里巴巴等投資方帶來(lái)的資金，在同城市場(chǎng)獲得一席之位。平臺(tái)司機(jī)建設(shè)方面，利用58同城海量的司機(jī)簡(jiǎn)歷資源，依托在58趕集首頁(yè)、微信錢包、APP、58到家首頁(yè)等巨大流量入口，在人力、訂單量方面與同行相比，有一定的優(yōu)勢(shì)。

貨拉拉雖然在后臺(tái)方面略低一籌，但它也積極尋求與企業(yè)合作，與百度地圖達(dá)成戰(zhàn)略合作，除了在中國(guó)大陸進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)拓外，還在香港、臺(tái)北新加坡、曼谷等東南亞重鎮(zhèn)，以鞏固南方，發(fā)展北方，布局東南亞的市場(chǎng)策略，逐漸形成國(guó)內(nèi)外相呼應(yīng)的業(yè)務(wù)格局。

總結(jié)：目前，58速運(yùn)與貨拉拉都已經(jīng)在部分城市實(shí)現(xiàn)了盈利。一個(gè)雄踞北方，一個(gè)在南方虎視眈眈，在2017年格局敲定的關(guān)鍵之年，雙方似乎都拉開(kāi)了架勢(shì)，目前看來(lái)，58速運(yùn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)迅速，略勝一籌，但是未來(lái)的市場(chǎng)千變?nèi)f化，同城角逐者也是前赴后繼，誰(shuí)能夠一馬當(dāng)先，持續(xù)保持優(yōu)勢(shì)，還需經(jīng)過(guò)市場(chǎng)長(zhǎng)期的驗(yàn)證。