一聽這個題目，大家就會感覺又在牽強地貼一些時髦的標簽吧。在言必稱互聯網，大數據，云計算等名詞的時代，所有的事物都似乎要和他們產生一些聯系，否則就是落伍了。一個客戶曾經多次發問：互聯網對供應鏈有啥影響啊？我當時在想，互聯網主要影響在流通領域，產品制造應該沒啥影響吧，總要有東西在上面流通的吧，最多也是傳統的銷售模式發生改變。而供應鏈是制造業的后臺，它能有啥變化呢？
工業化時代下對產銷協同，庫存和供應鏈戰略的理解
也許是環境對心理的影響，在最近的幾個項目中，突然感受到了他們之間的強烈相關性。按照工業化時代的思維模式，供應鏈管理的基礎是牛鞭效應，也就是終端需求波動很小，但因為從經銷商到制造商逐級放大的原因，所以產生了供需不平衡，其解決方案就是“協同”，通過協同消除牛鞭效應，從經銷商到制造商，或者制造商內部銷售端到制造端進行協同。這種協同被Oliver wight進行了發揚光大，從短期的協同走向了中長期的協同。其次，在日常的運營中，庫存成為了供應鏈管理的所有能力的體現，因為完美的“協同”是不存在的，所以基于協同的水平，大家備了不同類別的庫存去填補這個不平衡。因此，對周轉庫存，安全庫存設置的研究成為了一個大熱門，有些公式之深奧，超越了使用者的理解而被棄之文檔中。當然，自稱專業的供應鏈管理咨詢顧問，不會一來就談“牛鞭效應”和“庫存”，他們首先要問的是“您的競爭戰略是啥？”，“您是否有清晰的供應鏈戰略？”我們也不能免俗，但在問之前就已經知道客戶的糾結了。“我們利潤和收入都要”，“成本和服務都重要”客戶很痛苦地回答。我們再次逼問“戰略不是啥都做，而是不做啥”。我們的第三個假設是：供應鏈管理需要與企業戰略相吻合，供應鏈管理應該是自上而下通過預定義的戰略進行驅動的。
原生態的供應鏈管理是企業的主流
但當我們進入企業內部后，發現絕大多數企業，包括一些行業的標桿企業，其運作是非常原生態的，他們基于各自的感覺，階段，組織架構和人員能力在尋找一種平衡，各種模式都有。他們大多數沒有“鏈”，沒有一個集成的職能完整規則清晰的供應鏈計劃體系，但有一個共同的特點就是“制造自我平衡”，他們沒有刻意遵循公司戰略，他們基于制造對銷售的感覺，這個感覺可能是銷售訂單，可能是銷售的預測，可能是他們自己對銷售的預測以及他們得到的銷售反饋，如政策等。這樣一種“自我平衡”的供應鏈運作模式在新常態下變得有些吃力。因為銷售開始下滑，因為前端需求波動太大。于是，產銷協同改善，庫存管理改善，供應鏈戰略的重新設定等等都成為了項目驅動力。由于供應鏈的改善是一種非顯性的過程，這些改善因為沒有立馬見到效果（直接導致的收入增加和成本減少），又被管理者否定。所以供應鏈管理改善不被國際級咨詢公司青睞，被稱為費力不討好的項目，往往是更多的國內咨詢公司的雞肋。
互聯網時代下對產銷協同，庫存和供應鏈戰略的理解
讓我們再仔細審視一下，前面提到的“牛鞭效應”，“庫存”和“供應鏈戰略”在今天這個互聯網新時代下的一些變化。
協同：牛鞭效應認為終端需求波動很小，主要是中間傳遞放大，但是今天我們發現，終端波動就很大，更別提中間的傳遞變形了。所以催生了“需求預測”管理這個炙手可熱的新職業。我們不僅要協同中間的傳遞層級，更要主動協同到終端用戶。
庫存：經歷過庫存優化項目的企業都知道，對于變異系數較大品種，無論如何設置庫存，但難逃高庫存和高缺貨的陷阱。遺憾的是，這類需求變異較大的產品今天越來越多，特別是電商出現后。工業化時代下的良藥“庫存”，必須被更具前瞻性的“預測”所替代。
供應鏈戰略：2014年在做長期經營規劃的時候，許多企業開始將目光放短了。他們不像以往要求做到5年，甚至10年，而是說3年就可以了。因為，他們發現這個世界突然切入了新軌道，變化之快，讓他們難以想象更遠的未來。他們感覺自己能做的是緊跟這個變化的市場，緊跟自己變化的客戶，而不是固守自己的遠大戰略。
供應鏈管理在互聯網時代將回歸客戶導向的本質
復雜問題簡單解決，讓我們回歸到供應鏈管理的本質：以最低的總成本滿足客戶的需求。滿足客戶需求是目標，“協同，庫存和戰略”都不是供應鏈管理的目標，那為何不直奔目標而去呢？大家會反問，難道我們沒有直奔目標嗎？沒有。可以說90%的企業根本拿不到客戶的真實需求，或者說忽略了。他們拿到的是銷售的需求，銷售的需求等于客戶的需求嗎？當然不等于，銷售與客戶之間也存在因不信任而不協同的問題，銷售往往會放大需求或者自己創造客戶需求（比如客戶要求25號交付，銷售告訴制造20號，甚至自動缺省為N天后交付，被省去的這5天或X天時間，對制造意味著什么呢？）。就算有些公司有專業的訂單中心，并且可以直接接觸客戶，但是仍然不能挖掘或引導出客戶真實需求，或者可以說有些客戶由于自身計劃體系的缺失，自己也無法有效管理或了解自己的需求。由于缺失這個真實的客戶需求，我們的“協同”，“庫存”和“戰略”都是基于我們自己的假想敵。更何況，我們大多數企業沒有訂單中心，或者說訂單中心是無法直接接觸客戶。他們還沒有建立這個意識。
如果說在工業化時代，我們還有些借口說真實的客戶需求由于技術障礙難以獲得，那在互聯網打破一切障礙的今天，是否還是難以傾聽客戶的聲音？英文的供應鏈需求管理中有一個單詞“CustomerDemand Sensing”翻譯較好的是“客戶需求探知”，也就是說客戶需求的獲得需要一個“探知”過程。但今天有多少企業愿意花時間去“探知”客戶需求？我們在一番簡單地猜測后就全忙于后端的制造了。在互聯網模式下，企業需要重新思考與客戶打交道的方式，不僅僅在流通領域，也包括制造領域。
如果我們可以獲得真實的客戶需求，基于互聯網的跨界思維，產銷協同將變成供應鏈與客戶的直接協同，為什么不呢？如果我們可以獲得真實的客戶需求，基于互聯網的大數據思維，我們可以將基于歷史庫存為導向的計劃策略變成基于客戶未來需求驅動的計劃策略，一些企業已經實現。如果我們可以獲得真實的客戶需求，基于互聯網的用戶思維，我們為何不直接聽命于最高指揮者—客戶，而要聽命于我們的管理戰略呢？在今天這樣一個“變革”時代，唯有客戶的需求是我們不變的追求，也是每一個企業管理者的追求，而這個時代也再次為企業提供了這個可能。
所以，互聯網為供應鏈管理回歸客戶導向的本質提供了一次絕佳的契機，你準備好了嗎？
最新論文