一、追本溯源——滴滴打車&羅賓遜
2013年至今已經披露的獲得投資的“車貨匹配”類型企業應該不低于70個，雖然每個企業都在標榜自己的獨特性，貨運版滴滴也好，物流攜程也罷、再或者智能用車平臺、運力電商平臺……其業務原型無外乎滴滴打車和C.H.Robinson，不過遺憾的是很多已入局企業對這兩個模式的認知還停留在簡單的“補貼”和“無車承運人”的表層階段，這也就注定2016年將是“車貨匹配”類企業批量倒閉年，很多機構的投資將血本無歸；而那些已經跑過B輪的標的只能繼續擊鼓傳花，組團忽悠。
在對國內車貨匹配企業進行整體分析前，我們先追本溯源看看滴滴打車和羅賓遜的關鍵成功要素等。
（一）滴滴打車——“補貼”底氣
國內的“車貨匹配”熱很大程度上受益于滴滴打車在資本市場上的亮麗表現，而補貼地推成了各家效仿的制勝秘籍，但是大家忽略了“補貼”只是滴滴成功的工具，并不是內核。
滴滴打車的成功關鍵要素，個人認為主要有以下幾點：
1、資源通天
滴滴打車的成功關鍵要素之一是傍上“騰訊”，對接微信，進而獲得資金和資源的多重注入。
當前創業，模式本身不會構成壁壘，真正的壁壘是模式背后的資源。
2、運營親民
現金補貼大戰、推出打車紅包、針對司機的積分獎勵系統——滴米上線等都是簡單有效而且親民的舉措。
企業鏖戰，不同類型的公司的商業模式以及發展思路不會有太大的差異，但是運營層面的一些微創新往往能夠很快的幫企業拉開差距
3、功能簡約
這點不用多解釋，再牛叉的理念，再先進的模式，如果產品復雜推廣效果一定不會太理想。
當前很多企業的網站或者移動端產品設計得花花綠綠，功能齊全，但是這些設計反而增加了用戶的困擾。針對客戶最核心的需求提供極致的服務體驗，這是產品勝出的關鍵。
4、鐵血地推
滴滴打車起步時的地推情景在《滴滴打車的破冰之旅》一文中有比較深入的介紹，這里就不過多重復。
除了團隊的不怕吃苦和連續奮戰的執著外，滴滴的地推還很具攻擊性，以至于很多競爭對手在評價滴滴時，都用到了“流氓”兩個字。
舉例來說在推廣的初期，滴滴采用了許多非常規的手段。司機沒有智能設備，滴滴的地推會幫著司機刷機，在競爭對手的專用設備上安裝上滴滴打車；而同時安裝了滴滴和搖搖(國內第一款打車軟件)的手機，會彈出提示，引導用戶卸載搖搖；在很長一段時間內，滴滴都會向司機端推送假訂單，司機雖然搶不到活，但會覺得是自己手慢。
類比同類成功企業，你會發現那些牛叉的案例起步時、甚至到現在都還表現出很“流氓”的一面，如Airbnb第一批客戶獲取靠的的是黑客技術，而美團前段時間爆出的“卸支付寶”運動，本身也沒啥道理可講；至于物流行業一線的地推更是充斥著刀光劍影……
（二）羅賓遜——“無車”邏輯
“無車承運人”的C.H.Robinson是國內多少物流企業的夢想，然而看清“無車”邏輯的人卻是少之又少，這也就注定了絕大多數追求“無車承運人”的企業會成為炮灰，不過以此為噱頭講故事的企業另當別論。
接下來簡單分析下羅賓遜模式成立的產業背景以及關鍵成功要素。
1、羅賓遜產業環境
每種模式的產生都伴隨著匹配的產業環境，羅賓遜在美國很是成功但在中國表現并不出色是有原因的，以下是中科樂創戰略實習生小黨同學幫忙提煉的四點內容，我覺得在一定程度上能說明問題：
A、稅務體制差異：中國物流行業現有的公路運輸行業開具的是11%的增值稅發票，而美國物流行業基本不用開稅務發票，只需報賬發票即可。這種稅務體制上的差異，使中國物流行業現有的稅務成本要遠遠高于美國。現在中國希望通過推行無車承運人的模式，從本質上而言，是企業希望通過無車承運人的模式降低稅負成本，但單純從商業角度考量，這樣會在公路行業形成雙重稅制，不利于物流行業的良性發展。
B、產業成熟度差異：美國的物流產業的成熟度遠遠高于中國，其表現最為明顯的是托盤作業和甩掛作業，大大提高了車輛的裝卸效率和運行效率。這種高度的標準化可以使物流服務產品化，也降低了整個報價和詢價的成本，通過系統可以直接生成報價。而中國正處于高速發展期，整個物流市場魚龍混雜，甩掛運輸等標準化工作都在初步摸索階段，幾乎沒有標準化可言，長途車輛的平均等待時間在3-5天，其中包括裝卸貨的等待和配貨的等待。這導致了車輛平均使用效率極其低下。而產業成熟度低也導致了從業人員的素質較低，基本不存在誠信體制。
C、產業結構差異：美國由于產業成熟度高，基本在物流行業中形成了寡頭壟斷的局面，其產業結構相對比較扁平。而中國基本上沒有30億以上的合同物流企業，市場集中度比美國更差，而中間環節也遠較美國復雜，往往在貨主和最后的承運司機當中，會有若干層的轉包，第三方物流無法管控到終端的司機，已經是這個行業的通病。
D、結算模式差異：美國客戶和物流公司的結算帳期是一個月，而物流公司和司機的結算周期也是一個月，所以不存在資金占壓的情況。更有利于輕資產模式的開展。第三方物流企業能夠用更少的資金來運作更大的合同。而中國的制造型企業往往帳期高達3個月，更有甚者甚至6個月結算加上6個月承兌。同時，由于缺乏誠信機制，制造型企業往往向物流公司收取高額的抵押金。而司機端是必須當月結算運費。這樣第三方物流企業必然大量資金沉淀在應收賬款上，通俗的說法是第三方物流企業遠看是勞動密集型企業，近看是資金密集型企業。往往1個億的資金最多只能做3個億的合同。由于資金的困擾，導致了合同物流企業無法做大規模，形不成規模經濟效應，也就無法降低市場結構層級，提高供應商的黏性。
2、羅賓遜關鍵成功要素
關于羅賓遜的關鍵成功要素個人認為以下四點是大家必須清醒認知的：
A、貨量為王
羅賓遜從Brokerage業務起家，積累了大量的貨主資源，后續又通過收購和整合貨代及3pl資源進行跨區域擴張，進一步強化貨源優勢。在運力過剩的市場，通過“貨”去調動“車”水到渠成。
B、盈利模式清晰
清醒認知客戶是貨主，明確利潤來自貨主（運費差價+增值服務），運力整合是為了更好地服務貨主，因此不會收運力加盟費，但對運力資質會有非常嚴格的審核。非常嚴謹而良性的“無車承運”閉環。
C、綜合服務能力
羅賓遜能夠以低成本向貨主提供整車、零擔、海運、空運、貨代和報關等一站式解決方案，通過優質服務提高貨主粘性，再通過穩定的“貨”資源綁定運力資源。
D、強大的IT系統
羅賓遜的兩大核心信息系統TMS和Navisphere是“無車承運人”模式真正順暢高效運行的內核。想做國內無車承運人者先把這兩個系統研究清楚再說吧。
二、群魔亂舞——Copy氛圍下的微創新
2015年“車貨匹配”是物流圈和資本界的一個熱門詞匯，入局者感慨“坑”怎這么多？未入局者還有很多人對這塊市場蠢蠢欲動。1年前如果有人問我對這個市場的看法，我是持堅決的否定態度。但是眼看著兩年不到的時間，大把的車貨匹配類企業拿到投資，投資者甚至不乏鐘鼎創投和高瓴這類機構，我不得不對這個市場重新審視。對能檢索到的知名融資標的進行了深度對比分析，對這塊市場也有了新的認知，不過現在還很難判斷誰會是“剩者”。
企業名稱業務范圍目標客戶融資輪次投資方主要業務
神盾快運同城貨運社會車輛—商家、電商企業戰略投資N\A為企業用戶（主要來自線下B端商家和電商企業）提供同城快速直送服務，為同城貨運司機、貨車主提供接單資源
運策網整車貨運（中長途車輛返程）
城際貨運貨主—車主、物流公司A源碼資本/天使投資方天澤信息通過整合返程的中長途貨運車輛，在短時間內幫助中小型企業找到運費最低的適運返程貨車，為企業提供運輸服務。
福佑卡車長途整車（大體量高價值貨物）貨主—經紀人（中介）A盈信投資主要定位于大體量、高價值的貨物，將貨主、經紀人和司機通過福佑卡車的平臺進行連接，完成貨物與車輛的智能匹配與運輸。
云鳥配送同城貨運貨主—個人車輛+中小型物流公司B紅杉中國/經緯中國/盛大資本/金沙江創投是一家主打同城快速配送服務的初創公司（同城B2B配送）
物流小秘長途專線專線—司機A華創資本/IDG資本跟投主要服務為調用熟車、生車、一鍵下單、智能匹配。向司機推送匹配訂單，向貨主提供整車、零擔、回程等相關推送服務，貨主端用戶是承擔真正物流服務的小微物流企業
運東西零擔物流中小微企業—個體司機/運輸公司A協同創新主要為廣大中小微專線商提供在線攬貨、物流金融、系統使用以及其他增值服務。
貨車幫中長途貨運物流企業—司機B鐘鼎創投/騰訊/DCM/高瓴資本一個針對司機端的專業物流配貨平臺，貨車幫的服務涵蓋了查找貨源、空車發布、貨運保險、車輛保險、維修救援、汽配購買、代收回單等
羅計物流同城貨運貨主—車主、物流公司BN\A為物流公司、貨運公司、配貨站、第三方物流、車主、貨主提供物流查詢、物流管理、車源貨源信息發布、物流招標、物流專線信息發布等服務。
一號貨車同城貨運貨主—司機BDCM/紅杉中國同城貨運叫車O2O平臺，是一個為司機和貨主提供智能化物流服務的平臺
運滿滿中介（掌握貨源信息）—司機C云鋒基金/紅杉中國/光速安振中國致力于公路運輸行業，為車找貨（配貨）、貨找車（托運）提供全面的信息及交易服務
第一物流貨主—司機種子N\A由運力寶公司以物流為基礎，互聯網為載體，搭建的一個基于貨主和貨車司機的運力電商平臺
運拉拉同城配送貨主—司機種子創勢資本是專門服務中小企業的互聯網+同城貨運平臺。專注服務于有同城配送需求的企業，聚焦于打造企業同城配送的供應鏈服務。
Gogovan同城配送貨主—司機BMFund魔量基金/人人公司/千橡互動是一個P2P模式的貨車對接服務平臺，而且也是一個即時下貨運訂單的手機應用程序，將貨車司機和需要按需送貨服務的用戶連接起來。
資料來源：根據公開信息整理
整體而言，不同平臺的業務邏輯大同小異，在業務范圍和目標客戶選擇方面會有不同的理解，在實際操作中也會體現出一定細微的“技術”差異，至于未來誰能勝出，可能還要回到“資源”實力和團隊執行力上來。
1、車貨匹配平臺共性點
此類模式推進有三大關鍵問題——“種子客戶獲取”、“信任體系”建立和盈利模式，目前在這三個問題上已經達成一些行業共識
A、種子客戶獲取
對比車貨匹配表現相對不錯的企業發現，在種子客戶獲取方面，有兩個相對常用并且還算有效的措施：
ü補貼拉客——創始人互聯網出身，主要依靠補貼地推的方式獲取種子用戶
ü資源導入——創始人本身具有多年物流行業經驗，積累了一批貨主和司機資源，直接導入新平臺
B、信任體系建立
在信任體系搭建方面也有一套相對成熟的機制，代表性的舉措有以下幾點：
ü實名認證：對申請報名的車主和貨主均有嚴格的審核，包括車主100%實名身份認證。以運滿滿為例，其會對所有的司機貨主都線下認證、拍照、人工審核，通過人工審核用戶信息準入其注冊，并構建其關系圖譜，把用戶結交的人、交易對象、跑過的線路、評價信息作為考量，篩選出信譽度好的個體。
ü兜底機制：引入保險機構或賠付金制度，建立陌生人之間的信任關系。如運策網提供在線貨運保險支持在線即時購買和在線理賠，有效將風險轉移給保險公司；對于福佑卡車，任意一方出現違約將由平臺墊付賠償金，但是在交易流程上，其采取經紀人先向司機墊資、再由平臺向其支付金額的模式，故而風險部分轉移給了經紀人；而云鳥則籌集了500萬人民幣作為賠付基金，出現違約10分鐘賠付
C、盈利模式
在盈利模式設計方面也有一些共識，代表性的套路如下：
ü補貼地推：起步時以“補貼”形式進行客戶獲取，各項服務基本免費
ü發展階段：客戶量積累到一定量后，有企業開始賺取運費差價和訂單抽成
ü成熟階段：未來車貨匹配平臺類企業普遍希望從金融、保險、二手車、汽配汽修、生活服務、團購代購等領域進行套現；雖然目前已經有企業開始在這領域進行了一定嘗試，但規模積累不到位的情況下，這塊業務很難有大的起色。
2、車貨匹配平臺差異點
模式設計方面也確實存在一定差異，而這些細微的差異導致了不同平臺的發展速度和效度上的差異。
不同類型的車貨匹配在市場定位、撮合方式、目標客戶群體、計費方式、盈利模式、內容設計方面存在細微差異。
市場定位方面，車貨匹配可以大體分為三類：同城貨運、城際貨運和長途貨運（返程車貨匹配），目前同城類車貨匹配發展勢頭相對比較樂觀，而長途的車貨匹配挑戰比較多。
撮合方式方面，存在人工撮合和系統自動匹配兩種模式，而系統匹配方面又有公開競價、非公開競價和信息發布平臺三種模式，其中福佑卡車經紀人匿名競價和藍犀牛的平臺定價模式比較有意思。
目標客戶群體方面，目前面向貨主和司機的平臺占主流，但是針對中介和物流公司/貨代的匹配平臺發展會相對穩定。
計費方式方面，主流的仍是按距離、重量、體積等維度計費。但運拉拉推出“按需計費”值得關注，即給到商戶端是一套包含同城貨運流程的整體服務，將倉內分揀、裝卸貨物、核貨清點、代收貨款等原本環節獨立的服務打包在一起，至于效果基于公開信息還很難評判
三、未來發展——豬八戒網&B2B
結合本人對物流行業以及投資邏輯的理解，個人認為未來“車貨匹配”類企業在兩個方向上有可能出現贏家——提供產業鏈配套資源整合的“豬八戒網”模式，以及針對B2B領域的布局，而后者是2016年本人關注的重點，有好的項目歡迎直接與本人聯系，大家勾兌下投資事宜。
1、“豬八戒網”模式
未來會有一到兩家積累了海量用戶的車貨匹配平臺轉身物流領域的“豬八戒網”，針對各家物流公司和貨主提供哪些微不足道服務的打包標準化配套服務，如輪胎、車險、人力資源外包、維修、二手貨車買賣等系列延伸服務。
這一模式的構建目前看來主要靠“錢”和鐵血地推砸出來，勝者為王，從當前市場份額和投資人背景看，目前貨車幫具備這樣的潛力。
2、B2B模式
受以O2O為代表的社區電商和大宗商品垂直B2B電商發展的驅動，未來在城市配送和大宗商品物流領域會出現機會。
A、社區電商下的同城車貨匹配
前幾年O2O火熱，衍生出物流新的需求、如家居、餐飲等的零散多樣化配送需求，進而也出現了餓了么、鏈農、達達快遞等新的物流形態。不過與這些形態相比，“車貨匹配”平臺類模式擁有很大的想象和發揮空間。
B、大宗商品B2B電商下的物流需求
伴隨“找鋼網”的崛起，國內找字頭電商雨后春筍般崛起，而這類模式下衍生出了新的物流需求，而這個需求與“車貨匹配”類平臺有很大的契合點，目前的發鋼網是個不錯的開端。
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