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在資本介入時代，連鎖藥店的經(jīng)營管理須更加規(guī)范和嚴謹，而目前以毛利率為主導的經(jīng)營模式，難以適應連鎖藥店快速擴張的需求。連鎖藥店門店數(shù)量增加和銷售業(yè)績提升的壓力等因素會導致零售連鎖商品庫存呈現(xiàn)不斷增大的趨勢，從而導致商品周轉(zhuǎn)率的下降，如此惡性循環(huán)，不僅影響連鎖企業(yè)的經(jīng)營，甚至還危及企業(yè)的未來發(fā)展。

在這種境況下，商品采購的重要性愈發(fā)彰顯。筆者認為，2018年，藥品零售商品采購的新趨勢將是營采一體化。

優(yōu)質(zhì)而高效的營采一體

醫(yī)藥零售管理中有四大核心技術，排名第一的就是采購技術，第二是信息技術，第三是物流配送技術，第四是營運技術。而商品采購技術是零售經(jīng)營活動的開始，其重要性不言而喻。采購是零售企業(yè)的利潤之源、質(zhì)量之本和效益之始；采購能夠為企業(yè)不斷提供持續(xù)有效的信息和服務，優(yōu)化存貨投資和損失，優(yōu)質(zhì)供應商的選擇和評估，保持和發(fā)展有競爭力的優(yōu)質(zhì)供應商，協(xié)調(diào)組織內(nèi)部關系并獲得及時準確的相關信息；采購在戰(zhàn)略戰(zhàn)術層面可以節(jié)約成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務，低成本獲得更多、更好的質(zhì)量和服務，在戰(zhàn)略性貨源組織和商品管理上為組織帶來可量化的優(yōu)勢。

而真正做到優(yōu)質(zhì)高效的采購必須結(jié)合信息數(shù)據(jù)分析、營運管理模型分析等其他板塊的輔助，進行科學、合理地分析和規(guī)劃，即做到營采一體化。

采購和營運作為連鎖經(jīng)營最主要的兩項工作，兩者之間的協(xié)調(diào)、配合和統(tǒng)一管理逐漸成為連鎖經(jīng)營活動中急切需要變革的一項關鍵因素，營采一體化的管理模式正在蕭然形成，其根本目的在于貫徹以銷定采的營采思想，規(guī)避采購以產(chǎn)品毛利率高低為主線的采購慣性。2018年醫(yī)藥零售商采整體趨勢是以采購為中心，以商品毛利率高低為核心標準的采購模式逐步向以營運為中心，以動銷快慢確定采購方向和數(shù)量的“營采一體化”的經(jīng)營模式。

反觀目前以商品毛利率高低為主線的商采模式，在營運運行和采購方向出現(xiàn)偏差時就很容易出現(xiàn)商品周轉(zhuǎn)率越來越慢、商品有效利用率降低等狀況。而這些情況的頻頻發(fā)生原因就在于采購系統(tǒng)缺乏對庫存商品的動銷情況的數(shù)據(jù)分析，缺乏有效庫存管控手段，缺乏針對商品攀升趨勢的科學分析和預計。要根本解決這些問題，營采一體化是個很好的選擇。

如何做到營采一體化？

營采一體化首先要解決組織架構(gòu)和管理指揮系統(tǒng)。須在采購和營運兩個關鍵部門的上層設置類似營采中心的組織，由公司負責經(jīng)營管理的副總級別的人員進行統(tǒng)一管理，該管理者要求在采購系統(tǒng)和營運系統(tǒng)均有管理經(jīng)驗，還能有效融會貫通理解兩個部門的管理思維。同時還要有其他部門的協(xié)同，例如信息分析、數(shù)據(jù)分析、銷售分析、門店經(jīng)營分析等配合。

其次，在片區(qū)和門店管理上要徹底改變以商品毛利率高低而設定的分級主推模式的經(jīng)營思路。片區(qū)和店員的績效考核要與產(chǎn)品動銷、毛利貢獻率、推廣類產(chǎn)品患者的重復購買率，尤其是顧客滿意度等綜合因素掛鉤，例如，在顧客滿意度考評中，我們可以設定部分關鍵指標來衡量，例如銷售小票最能體現(xiàn)顧客的滿意度，因為店員針對患者的貼心服務主要體現(xiàn)在患者是否按照公司要求病癥的聯(lián)合用藥（按照病癥和慢病項目設定幾項科學合理的聯(lián)合用藥標準）和療程用藥（尤其是慢病用藥中，療程用藥是決定患者能否有良好療效體驗的關鍵）。

總之，績效考核指標的設定一定要圍繞顧客滿意度這一最終目標來設定，它的實現(xiàn)自然為連鎖藥店帶來品牌美譽度的提升和品牌建設的積累，增加顧客黏性，門店的銷售業(yè)績和動銷水平自然提升。

最后，營采一體化的核心工作是上游供應商的市場配合力度的獲取。上游供應商的市場終端推廣支持是連鎖藥店核心爭取的資源，連鎖藥店在做營采工作時一定要好好利用，同時要針對上游資源的有效性、質(zhì)量水平、支持力度等進行綜合評判，因為連鎖藥店的平臺資源也是有限的，不可能滿足所有供應商的需求。

那么，如何判斷？

其實，判斷的核心在于上游資源是否和連鎖藥店經(jīng)營整體思路一致，是否有利于連鎖經(jīng)營水平提升和綜合業(yè)績增長。例如，2017年許多連鎖為了增加門店顧客人流量和顧客黏性，提出門店產(chǎn)品體驗式營銷的模式，這需要搭建推廣產(chǎn)品的門店體驗和場景感知，而上游供應商的門店體驗式促銷推廣活動恰恰是連鎖最好的資源。精選合作廠商，提供顧客優(yōu)質(zhì)服務和講解，提升體驗式銷售的資源就是連鎖最迫切的需求。而單純毛利率的要求往往會把那些具有很強市場終端推廣能力的銷售團隊和資源拒之門外。