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2020伊始的這場突如其來的疫情， 給了中國政府一個挑戰(zhàn)， 給了中國民眾一個警示， 給了中國企業(yè)一個危與機(jī)并存的時機(jī)。  

當(dāng)大家從宏觀層面，關(guān)注疫情的變化，討論經(jīng)濟(jì)的走勢，預(yù)估行業(yè)的影響，探討新的商機(jī)和模式等......我更想從中觀的層面，立足我所熟悉的服裝行業(yè)，思考作為一個服裝企業(yè)，在面臨這樣一個外部環(huán)境的突變時，應(yīng)當(dāng)迅速建立的應(yīng)急能力和采取的全面經(jīng)營調(diào)整的策略。 

服裝行業(yè)因為極強的季節(jié)性和商品期貨模式，受到疫情的沖擊不可小覷。從1月底開始的全國疫情的控制，讓冬裝的商品銷售影響至少在10%；而疫情從2月的持續(xù)和逐步嚴(yán)控，對已經(jīng)到店的春裝影響更大；春裝一般占企業(yè)全年業(yè)績的12%-18%，這部分影響的不僅僅是業(yè)績損失，更重要的庫存帶來的現(xiàn)金流壓力；2-3月通常是品牌當(dāng)年的秋冬產(chǎn)品訂貨會，延期的訂貨會對秋冬訂單和生產(chǎn)供應(yīng)造成的壓力；同期的國際秋冬時裝周，3月份上海、北京的時裝周是否能如期舉行，都將視疫情而定…… 作為一個思考，我作了如下的服裝企業(yè)經(jīng)營調(diào)整分析建議，由于企業(yè)的商業(yè)模式、經(jīng)營規(guī)模、渠道和商品等經(jīng)營情況的差異化，請選擇性的參考使用，對具體的策略有進(jìn)一步探討的需求，也歡迎隨時溝通。綿薄之言，希望對您的企業(yè)在疫情之下的經(jīng)營重塑能助上一臂之力。 

一、 全年經(jīng)營目標(biāo)的調(diào)整 

疫情之下，首先是對企業(yè)全年經(jīng)營目標(biāo)的復(fù)盤審視，對季、月、周目標(biāo)的合理調(diào)整。  

1、季度目標(biāo)中，建議重點調(diào)整一季度目標(biāo)，一季度可以直接削減、也可以分解到后三季度，后三季度中重點增長在冬季，但需要依據(jù)品牌情況的差異化設(shè)置增長幅度； 

2、月度目標(biāo)中，1-2月目標(biāo)重點調(diào)整，3月目標(biāo)依據(jù)渠道的布局和疫情布局進(jìn)行結(jié)合調(diào)整，并將調(diào)整后的季度目標(biāo)進(jìn)行月度分解；

3、周度目標(biāo)中，8-9個高峰周要調(diào)整前三個：春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)，部分品牌有開學(xué)周；重點關(guān)注二季度的清明、五一的消費反彈，建議增設(shè)暑期的旅游消費高峰周，進(jìn)行業(yè)績布局調(diào)整。 

二、 全年經(jīng)營計劃閉環(huán)調(diào)整 

在全年經(jīng)營目標(biāo)調(diào)整之下， 對相應(yīng)的經(jīng)營計劃閉環(huán)，從渠道、采購、推廣人力、財務(wù)、信息六個環(huán)節(jié)，進(jìn)行匹配性的調(diào)整。

1、渠道計劃：非盈利店鋪非常時期的去留、盈利店鋪如何開源節(jié)流保利潤、新開店的時間推遲的業(yè)績?nèi)笨诤拓浧啡哂唷⒁咔橹竽睦飳邢M增量的爆發(fā)？  

2、采購計劃：預(yù)計夏裝會迎接消費反彈的高峰期，高峰期的主要活動將聚焦在旅游和聚會等形式，夏季的貨品供應(yīng)是否增加，增加的節(jié)奏和具體增量的分解計劃？供應(yīng)鏈端的原材料受復(fù)工期的延遲帶來的影響，成本與現(xiàn)金流之間的博弈影響。 

3、推廣計劃：疫情時期顧客的痛點是什么？擔(dān)憂、恐懼、無聊、焦慮……品牌除了推廣產(chǎn)品，更應(yīng)該關(guān)注推廣品牌價值觀、在危機(jī)中抓住顧客的關(guān)注度和理念共識，線下高峰周的營銷主題可以轉(zhuǎn)移到線上，針對線上渠道開展多維運營， 除原有電商平臺外，開啟微信商城，點對點私信服務(wù)，定時定量的微信群秒殺、拼團(tuán)，定時定量的直播銷售等，采用圖文、短視頻、話題宣傳等形式；推動高銷導(dǎo)購的能動性，針對定向VIP做精準(zhǔn)營銷、出臺營銷和服務(wù)方案及導(dǎo)購激勵方案，全面推動數(shù)字化零售的實現(xiàn)。 

4、人力計劃：調(diào)整年度招聘計劃，將短期激勵向中長期激勵調(diào)整，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營計劃及時調(diào)整部門工作計劃，根據(jù)崗位工作類型設(shè)定工作時間和場地，制定短期周、日工作目標(biāo)、逐步恢復(fù)企業(yè)的正常運作，保護(hù)企業(yè)核心專業(yè)化人才，能和企業(yè)共進(jìn)退共風(fēng)雨的人員，企業(yè)文化也許可以在這個非常時期進(jìn)行一次自查自省；數(shù)字化零售團(tuán)隊也許可以在這個時期系統(tǒng)性打造。

5、財務(wù)計劃：現(xiàn)金流的重要性在非常時期的突顯，年度財務(wù)預(yù)算的復(fù)盤和經(jīng)營利潤目標(biāo)的調(diào)整，變動費用和固定費用的項目和支出的調(diào)整，一季度現(xiàn)金流入的預(yù)估，供應(yīng)鏈的信用與支付的長短期平衡支付方案，員工薪資的合理調(diào)整下的支出計劃，日常非必要開銷的削減，桿杠借貸的合理使用，國家應(yīng)急出臺的稅務(wù)措施的應(yīng)用，2-3月的現(xiàn)金收支平衡日計劃表制作。 

6、信息計劃：遠(yuǎn)程辦公、數(shù)據(jù)實時、員工行程管理、業(yè)務(wù)運營管控，信息化管理條件和人員在線工作能力在這個時期是個考查也是個提升，也許疫情之后是個方向，地域面積如此龐大的中國市場，全國性品牌的高效管理工具的應(yīng)

用離不開數(shù)字化和信息化。 

三、 全年商品計劃調(diào)整 

全年經(jīng)營目標(biāo)調(diào)整后，在全年經(jīng)營計劃的調(diào)整中，結(jié)合全年的大商品計劃，對春夏商品運營進(jìn)行應(yīng)急調(diào)整，對秋季商品策略和采買進(jìn)行復(fù)盤，對冬季商品企劃進(jìn)行重構(gòu)。 

1、對線上線下的一季度業(yè)績目標(biāo)和商品需求進(jìn)行調(diào)整和分解，原有電商平臺的貨品充足性保障和新品推出節(jié)奏的商品計劃調(diào)整。 

2、對線下區(qū)域市場依據(jù)疫情現(xiàn)狀和變化情況， 結(jié)合地理溫度帶進(jìn)行分級分類，例如可分為持續(xù)經(jīng)營市場、快速恢復(fù)市場、暫時休眠市場和持續(xù)低溫市場等，對市場的消費恢復(fù)預(yù)期進(jìn)行時間計劃假設(shè)，并對需求的商品品類和應(yīng)季性進(jìn)行規(guī)劃。  

3、對線下城市門店依據(jù)城市級別、VIP數(shù)量、物流情況，進(jìn)行分級分類，抓住核心城市和核心VIP，集中人力物力，實現(xiàn)二八定律。  

4、對現(xiàn)有春季新貨依據(jù)延續(xù)性、搭配性、厚薄度的情況進(jìn)行分級分類,例如：春轉(zhuǎn)秋、春夏搭配、春季必須消化三類， 聚焦必須消化產(chǎn)品，制定銷售渠道、銷售主題、銷售方式和銷售目標(biāo)計劃，建議分解到周。  

5、對加盟代理客戶的春秋訂單的合并計劃，退貨率與換貨率的折算調(diào)整，品牌公司總控下的區(qū)域間貨品調(diào)配的可能性嘗試，依據(jù)第2條完成的區(qū)域市場恢復(fù)預(yù)測規(guī)劃，對加盟代理客戶的差異化支持措施。 

6、將線下區(qū)域市場、城市門店、春季貨品的分類進(jìn)行對應(yīng)性匹配，制定商品上架和銷售計劃，減少調(diào)撥、就地消化為主，線上銷售、線下定向配發(fā)為輔，盡量減少商品調(diào)撥的費用開支，調(diào)撥以保障核心城市和核心VIP為主。

7、對夏季商品，依據(jù)業(yè)績目標(biāo)調(diào)整和采購、渠道、推廣計劃，調(diào)整季度商品銷售計劃、上市計劃、流轉(zhuǎn)計劃，關(guān)鍵是增設(shè)和打造高峰周，進(jìn)行對重大事件后的消費心理的研究，做好營銷主題企劃和商品供應(yīng)。 

8、對秋季商品和春季轉(zhuǎn)入商品的搭配性進(jìn)行設(shè)計調(diào)整和設(shè)計補充，并對秋季商品的消化率進(jìn)行合理化的預(yù)測，行業(yè)的春季庫存大概率將進(jìn)入秋季市場進(jìn)行消化，因此不容樂觀，建議秋季快進(jìn)快出，一定要進(jìn)行秋季的采買復(fù)盤與調(diào)

整。 

9、對冬季商品企劃的主題、色彩、面料供應(yīng)及成本、核心品類變化的前瞻性研討和預(yù)判，調(diào)整冬季商品企劃，關(guān)鍵是核心品類的精準(zhǔn)，核心面料及成本控制、商品利潤的測算，以及商品企劃主題的設(shè)計。2020年的冬季是業(yè)績沖擊

的黃金季節(jié)，要從商品企劃開始發(fā)力，把這個春天失去的，在冬天拿回來。 

10、秋冬訂貨會的延期舉行，會對生產(chǎn)下單和產(chǎn)品供應(yīng)造成行業(yè)性的壓力，對供應(yīng)鏈的產(chǎn)能規(guī)劃， 對上游面料、外協(xié)加工廠的生產(chǎn)和交付能力的預(yù)判至關(guān)重要， 對核心供應(yīng)商要做好共渡難關(guān)的協(xié)作。  

 企業(yè)經(jīng)營不容易，服裝企業(yè)的期貨制商品供應(yīng)模式的不確定性增加了經(jīng)營的不易，只有對企業(yè)面臨的外部環(huán)境變化有足夠的包容性，面對企業(yè)經(jīng)營的不確定性有迅速的應(yīng)對策略，才有機(jī)會將不易變?yōu)槿菀住?（來源：全球服飾產(chǎn)業(yè)鏈，作者：張瑞）